9 частых ошибок в обсуждении цены с заказчиком

Данный материал представляет собой перевод статьи, опубликованной в блоге Business School for Translators, посвященном работе переводчика-фрилансера. Автор статьи — Марта Стельмашак, соруководитель британского отделения Международной ассоциации профессиональных переводчиков.

Итак, обсуждение цены. Мне кажется, что поговорить о нем было бы актуально, потому что с ним связано много заблуждений и еще больше мелких ошибок, которые совершает каждый из нас. Нередко торги воспринимаются как что-то сомнительное из серии «торговаться на базаре». Как правило, мы ожидаем, что назовем цену, заказчик скажет «да» (желательно) или «нет», и этим дело закончится. По-моему, мы не готовы обсуждать цену и условия, необходимые для достижения консенсуса, а ведь это и есть переговоры — «обсуждение, направленное на достижение соглашения».

Начнем с обзора самых частых ошибок, которые совершают переводчики в процессе переговоров с клиентами. Каждую из них совершала и я сама. Надеюсь, просмотрев этот список, вы измените отношение к процессу своей работы и к тому, как она оплачивается.

1. Не начинать переговоры

Самая частая ошибка — даже не пытаться обсуждать оплату с клиентом. Вы назвали свои расценки, заказчик сказал, что это слишком дорого, и на этом все и закончилось. Здесь нет никакого обсуждения, а значит, и возможности прийти к соглашению.

2. Позволять клиенту контролировать ситуацию

Из-за страха торгов или боязни назвать слишком высокую цену мы можем позволить клиенту диктовать условия и безропотно согласиться с ними. Конечно, это очень опасно для вашего бизнеса, не говоря уже о том, что это выглядит как попытка переложить ответственность за свой доход (или вину за отсутствие такового) на кого-то другого.

3. Не учитывать потребности клиента

Когда я только начинала заниматься фрилансом, мне так не терпелось начать работать с заказчиками, что, когда они обращались ко мне, я сразу отправляла им длинные письма с подробным описанием моих услуг и выгоды, которую клиент сможет из них извлечь, и даже не пыталась послушать их и понять, что им на самом деле нужно. С тех пор я сменила тактику и стараюсь задать все нужные вопросы, прежде чем называть цену. Это помогло мне вести переговоры эффективнее.

4. Обсуждать только цену

Деньги — лишь один из элементов обмена, но определенно не единственная переменная, требующая обсуждения. Когда заказчик говорит, что мои расценки слишком высоки — что само по себе является знаком его готовности к торгам — я могу снизить цену, если другие условия тоже изменятся, например, я не буду предоставлять глоссарий или расставлять ключевые слова для поисковиков.

5. Не начинать с вопроса о бюджете заказчика

Конечно, если мы спросим у заказчика, на какой бюджет он рассчитывает, это не значит, что он даст нам ответ. Но у этого вопроса есть два серьезных преимущества. Во-первых, если вы поймете, что цена, которую клиент согласен заплатить, слишком низка, то уже будете иметь возможность принять решение, хотите ли продолжать торги. Во-вторых, вы удивитесь, как многие заказчики готовы платить больше, чем изначально собирались.

6. Забывать о преимуществах

Не объяснять клиенту, почему назначенная цена оправданна, апеллируя к преимуществам, которые для него актуальны — ошибка, которая очень часто приводит переговоры к неблагоприятному исходу. Любой заказчик готов платить за что-то, только будучи уверенным, что оно действительно ценно и полезно для него.

7. Торговаться в ущерб себе

Сколько раз вы предлагали более низкие расценки сразу после того, как заказчик называл изначальную цену слишком высокой? Это называется «торги против самого себя», и это одна из наиболее распространенных ошибок в обсуждении оплаты. Если клиент говорит, что вы берете чересчур дорого, попросите их сделать встречное предложение.

8. Не думать о выгоде для обеих сторон

Мне удалось понять это далеко не сразу: «Суть переговоров в том, чтобы построить отношения, поэтому если обе стороны не остаются в итоге довольными, это не переговоры. Продолжайте обсуждение, пока обе стороны не будут удовлетворены». Разве это не меняет в корне само восприятие торгов?

9. Предполагать, что заказчик не может заплатить больше

«Нет, столько они точно не смогут заплатить» — часто думала я раньше. Мы склонны следовать такой логике, потому что, будучи фрилансерами, чаще всего оперируем гораздо меньшим бюджетом, чем наши клиенты, поэтому и наша перспектива относительно расценок отличается.